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      营销潜规则:定价一定要高

        “保健品消费者有超过55%是中老年人,只要地球不灭亡,生老病死的规律还继续,保健品就永远畅销!”这是一个业内人士口中的“永远的朝阳产业”。去年9月,重庆《商界》记者杨晓舟多方探访,触摸到潜伏在保健食品这条灰色产业链下的隐秘规则。

        一家专门生产中老年保健品的生物科技公司的前高管告诉《商界》记者,保健品一般可分为三类:一是营养补充剂,如维生素;二为中草药,如虫草、灵芝;三就是所谓的现代生物高科技,如肽、核酸。其中第三类现代生物保健品更是业内公认的会议营销的“尤物”,因为“概念最抽象”。

        而具体到产品上,保健品公司主要在以下几方面做文章。

        原料:该高管透露了一条保健品原料大原则吃不死人即可,“有良心的会选好一点的,大牌就更注意一些,但无论如何,产品成本包括原料、包装加起来不会超过最终售价的20%。”

        包装和剂量:“基本思路就是大”,该高管举例说,总量180粒的药丸,用一个瓶子装满卖300元,绝对不如把它分成三瓶,一瓶60粒,做成一个宽宽扁扁的大盒子,卖600元更好卖。同样,一个单位包装内的剂量也要做到“大”,“如果是保健食品,一个单位包装起码要够两个月的服用量。总之要让中老年人觉得平摊算下来是不贵的,充分抓住他们贪多求大的消费心理”。

        定价:定价一定要高,这是对消费者价格逆反心理的运用。一旦定价偏低,产品与之前吹得神乎其神的功效在消费者心中自然掉价。“定价参考标准可为保健食品一个月用量不能低于300元,如果是承诺”50年不坏”的保健仪器,5000元一套或更贵才好卖。”

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