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    • 扎进情趣用品亏1500万,钻研电商起死回生

       

      扎进情趣用品亏1500万,钻研电商起死回生
      丽波科技创始人宋波
        
      宋波有一个习惯——睡沙发。“没办法,已经五年了,养成习惯了,睡床睡不着。”
        
      2012年3月,宋波成立丽波科技。当年年底,他带着一箱行李就搬到了办公室,每天睡在沙发上,驻扎在工厂。“本想一个月做出产品后就搬走,没想到一睡就是整整五年。”
        
      丽波科技是一家成人用品企业,主要生产情趣玩具、男女成人器具、遥控跳蛋真人倒模、SM性爱辅助等产品。
        
      去年,丽波科技的营业额为7100万元,纯利润1000万元。
        
      注: 宋波承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。
        
      做工程20年转行情趣用品
        
      高中毕业后,宋波开始从事桥梁建筑行业,一做就是23年。
        
      2011年年底,他有了转行的想法,“作为民营企业,只能跟着别人做工程,建一辈子桥也做不到总承包,没什么成就感”。但具体要转到哪一行,他没有任何头绪,“除了搞建筑,啥也没干过”。
        
      2012年年初,宋波的家乡山东临沂通了高铁,常年奔波在外的他,第一次回到老家承包工程。春节时,宋波带着6岁的儿子回家上坟,指着不远处的高架桥,他得意地问起儿子,“你看老爸建的这个桥牛逼吗?”不成想,儿子直接反驳道:“上面明明写着中铁十局,哪里有你的名字!”虽说童言无忌,但儿子的这句话,也让他心里五味杂陈。
        
      同年,宋波的母亲患上晚期宫颈癌。他抛下工作,带着母亲前往北京寻求治疗。为了缓解母亲的病情,照顾母亲的同时,他每天都在钻研各类妇科、内科书籍。半年下来,也算“久病成医”,“就差行医执照了”。
        
      在301医院的半年期间,宋波接触到很多国内顶级的妇科、泌尿科专家。其中一位就是当时的性学会秘书长粟卫国,他对成人用品行业非常熟悉,并告诉宋波,“这个行业前景很好,绝对能赚钱”。
        
      宋波去网上搜了搜,“情趣用品有千亿元的市场,年增长量为60%”,且厂家主要集中在广东和浙江,在山东还没有一家。宋波大喜过望,当即决定一试。
        
      2012年3月,宋波组建一支团队,派其前往广东、浙江考察,并拨出600万元,在临沂建起工厂,成立丽波科技公司。
        
      赔进1500万内外交困
        
      但是,到了当年年底,宋波感觉有点不对劲。“钱花光了,东西却还没做起来”。宋波放下手头的建筑工作,赶回厂里听团队汇报。这时候,他才发现,“这件事还是有点难度的,和单纯的做路桥不一样,涉及的方方面面太多了,是个大坑”。
        
      “我们拼命去建桥,哪怕不分红,也会把这600万损失补回来。”员工们异口同声地说道:“但是这个东西(情趣用品)谁也干不了,你也别干了。”
        
      生性倔强的宋波却不服这口气,“他们这么说,反而激起了我的血性,偏要去干”。
        
      宋波决定亲自前往工厂,扭回局面。他告诉自己的建筑队:“工地上只要不死人就别来找我,所有事情你们自己去搞定,年底咱们结账就可以。”
        
      随后,他驻扎在工厂,两个月回家一次。“辛辛苦苦一辈子,一夜回到解放前,跟我在90年代刚开始做路桥创业时差不多。”当时,宋波还和员工吹牛:“顶多一个月,我就把产品弄出来。”没想到这个沙发一睡就是整整五年。
        
      驻扎工厂后,宋波从熟悉车间开始,画图、开模具、包胶,大小事情都亲力亲为,一点点搭建起生产线。
        
      半年后,2013年5月,第一款男用产品量产,通过线下代理商批发销售。本以为项目终于走上正轨,但是,就在当年下半年,不幸又发生了。国家药监局大力打击假药,导致临沂200多个批发商户一夜之间被查封。
        
      一年多的时间,宋波前前后后投进1500万,最后只卖出几万块钱的货。当时已经拖欠了工人三个月的工资,而自己的积蓄都在父母和老婆手里。不得已,宋波开口向他们要钱。
        
      但这一次,父母和老婆出奇地团结,都坚决反对他继续做下去,一分钱都不给,并给他下了最后通牒。宋波的父母甚至砸坏了车间的样品室,最后的十几万块钱就这样没了。
        
      和家人闹僵后,宋波只好寻求朋友的帮助,借来了几百万,继续埋头做产品。“每天工作20小时,睡眠时间不超过4小时,所有东西都要自己扛。”
        
      钻研电商 起死回生
        
      宋波想了想公司的未来,线下肯定没戏了。听说电商比较好做、销量更大,2013年下半年,宋波第一次登上淘宝,开通淘宝店。结果首月销量就有1万多,“工厂一下子就活了过来”。
        
      宋波观察到,淘宝上的女用产品销量更好,于是,他决定对产品进行迭代,转向女用为主。但是,男用和女用产品的机器和生产线完全不同,为了构建女用产品生产线,此前的男用产品机器都只能被当作废铜烂铁卖掉。咬紧牙关,三个月后,女用产品生产线完成。
        
      但是,对于宋波来说,更大的挑战还是互联网和电商,他对此一窍不通。在网上找到几个行业大卖家,背起包,宋波就来到上海,想登门拜师学做电商。但是,在卖家楼下苦等两天后,对方还是拒绝见面,宋波只好灰溜溜地跑回家。
        
      宋波不想放弃,他又联系到北京的一个卖家,好不容易将其说服。当时的情趣用品工厂基本都在南方,宋波的临沂工厂离北京最近,到工厂考察一番后,卖家决定与之深度合作,共同研发产品、推广营销。
        
      二人根据市场方向和用户需求,选择了一款女用转珠棒作为主打产品,于2014年3月1日正式上线售卖。
        
      扎进情趣用品亏1500万,钻研电商起死回生
      ◆丽波女用转珠棒
        
      卖之后,宋波也没闲着,他每天都在后台看买家评价,研究用户心理。“一头扎进去,几个月的时间,看了不低于五十万个中评和差评。”
        
      用户反映的问题主要集中在三点,即噪音大、味道大、产品太硬不够舒适。通过淘宝后台第三方软件,宋波还统计出用户偏好,如最喜欢的颜色、材质等,并进行产品迭代。“基本每天都在改模,用户只要有一个地方不满意,我们马上就改。”
        
      到了6月12日,仅仅102天后,该款转珠棒就成了全网销售冠军。得到市场验证后,宋波的女用产品线丰富起来,相继推出振动棒、跳蛋、按摩棒等产品。
        
      2014年下半年,同行业淘宝店铺数量激增,到了年底,已经达到7万多家。激烈的竞争使得宋波店铺的销量增长出现瓶颈。
        
      宋波意识到,情趣用品存量市场太小,应该去增量市场找用户。巧的是,就在这时,蜜曰创始人刘博找到他,二人一拍即合,合作开发高端女用产品。
        
      2015年年底,宋波在临沂的一家五星级酒店召开公司年会,他把父母和老婆都接了过来。看到年会的盛大场面,父母也感到很内疚,双方正式达成和解。
        
      拓展产品线
        
      去年年初,宋波发现,用户的平均年龄下降6岁,95后已成为主要购买力。他开始研究95后用户特征。“他们推崇动漫和二次元文化,喜欢的外观都带有IP属性,偏好颜色以马卡龙色系为主。”
        
      此外,95后的语言习惯带有强烈的网络特征。宋波举了一个例子,95后将“马赛克”称为“圣光”,“因为在日系动漫中,当动画角色脱衣或者裸衣时,通常用光线或烟雾等遮挡关键部位”。为了跟上他们的节奏,宋波每天至少花一个小时的时间浏览bilibili网站。
        
      去年上半年,宋波组建设计团队,成立研发中心,以提高产品颜值。同时,他搭建内容团队,签约网红,做两性内容直播,并亲自上阵,在喜马拉雅平台推出音频《宋词解性》。
        
      10月,宋波又组建起品牌运营团队,专门负责微信微博的运营推广。丽波科技由此进入品牌萌芽期,10%的用户通过搜索品牌词“丽波”点击进入购买页面。
        
      去年下半年,丽波启动研发新款女用振动棒,于今年3月正式上线。“每款产品都应该有一个名字,被赋予生命。”由于此款产品外形酷似鹿角,最初名称为“小鹿乱撞”。但是,内容团队经过一番讨论后,认为该名称“不具备IP属性”。后面改为“鹿顶记”,四款颜色也各有名称,迪士尼蓝为“鹿小宝”,马卡龙粉为“鹿小晗”,马卡龙绿为“鹿小青”,马卡龙白为“鹿小白”。
        
      扎进情趣用品亏1500万,钻研电商起死回生  
      ◆丽波“鹿顶记”系列女用振动棒
        
      宋波介绍,天猫平台通常需要3个月的起货时间,但是“鹿顶记”系列上线后,不到9天就卖出了7000多件。
        
      宋波也同步拓展男用产品,如飞机杯和延时环系列。根据去年大火的游戏“阴阳师”,他为飞机杯系列取名“捉妖师”,该系列于今年4月15日在上海成人用品展首发。
        
      除了传统的男用女用产品,宋波还与LESDO、Blued及SM社团合作,推出联合品牌,为男同、女同、孕妇及SM群体研发产品。
        
      此外,宋波还与大姨吗合作,不限于情趣用品,将丽波产品线拓展至女性健康产品。今年3月8日,丽波与大姨吗合作推出的姨妈宝在姨妈商城首发,当天售出2000多件。下半年,还将有6款新品陆续推出,主要针对女性痛经、减肥等问题。
        
      去年,丽波科技的营业额为7100万元,纯利润1000万元。据宋波透露,丽波科技于去年12月完成A轮融资,金额3000万元,投资方为梅花天使创投和新势能投资。接下来,丽波将进一步完善产品供应链、实现全自动化,并将扶持行业品牌,扩大增量市场。

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