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    • 成人用品电商:安全套年销20多亿 杜蕾斯7.6亿

       

        由于上不了台面,成人用品的激情创业往往在低调中潜行。但触及到刚需,外界关于成人用品市场的各种数据和传闻却在混淆视线。

        究竟这个隐秘的行业有多少外界所不知的真相?为何江湖流言甚嚣尘上,却无人愿意打破沉寂?而如今涉入电商领域的成人用品又和以往传统运作有何不同?

        继《成人用品电商陷爬坡期:标准缺失推广无门》报道后,记者特邀淘宝某知名成人用品卖家,揭开真实的淘宝成人用品市场的神秘面纱。

        1200亿的市场虚夸百倍

        记者:听说成人用品电商有很多猫腻?

        淘宝卖家:没有什么猫腻不猫腻的说法,只是说数据太不靠谱,会害很多人。比如市场卖12个亿,媒体报道数据说有1200亿(2011年国内性用品行业的内销零售额),多了100倍。

        记者:真实的情况是怎样的?这12个亿是线上线下加到一起,还是纯线上?

        淘宝卖家:12亿大致是成人玩具在国内销售的总额。成人用品还包括安全套、情趣内衣等。安全套线下份额多点,但一共也就20多个亿的市场。

        另外,情趣内衣不能单纯算到我们(成人用品)行业,一般内衣性感的也算,在线下基本只是搭配卖卖,能卖几个钱?

      成人用品电商:安全套年销20多亿 杜蕾斯7.6亿

        成人用品电商数据

        记者:还有哪些数据是不真实的?

        淘宝卖家:有的调研结果说店铺有20万家,线上占60%,其实淘宝一共才3万个卖家,其中真正在经营的3000家都不到。

        记者:市场上为什么会流传这些不真实的统计数据?有何统计口径和依据?

        淘宝卖家:这些人都是骗钱的,估计在网上下载某个机构的说法。稍微有点头脑也不会这么想。要知道杜蕾斯全球才卖了几亿英镑,这是目前最大的避孕套市场的最大的品牌了。

        记者:成人玩具加上安全套,这样计算,那真实的市场大致也就在二三十亿?

        淘宝卖家:安全套国内有20到30个亿的空间,杜蕾斯份额最大,去年销售额是7.6亿;成人玩具十几亿;情趣内衣线上交易也有2到3个亿,最多加起来不到50亿。

        淘宝是杀价市场独立B2C走向没落

        记者:你说情趣内衣占比很小。但你们的产品展示中,包括淘宝整个成人用品市场中,情趣内衣还是占了很大比重。

        淘宝卖家:淘宝数据显示的是内衣18%,安全套20%,器具和润滑等小东西大致在60%左右。

        记者:情趣内衣毛利很高吧?

        淘宝卖家:单价低,我们都是卖十几块,二十几块的产品,有多少毛利?

        记者:最赚钱的是哪类产品?

        淘宝卖家:我们现在卖成人用品,比卖服装什么毛利的一半都不到。安全套进货10元卖11元,或者卖9.9元,器具一般10元进货,能卖15元就很好了。

        成人用品电商市场因为杀价才有所启动,如果是几年前,成人玩具靠线下交易,一年全国才多少?

        记者:为什么要杀价?中高端市场做不起来吗?

        淘宝卖家:之所以过去某家成人用品独立B2C会走向没落,就是因为他们必须要很赚钱,结果业务一直停滞不前。很难成为细分领域的龙头老大,现在最多能排到第四第五。

        独立B2C一年最多也就两三千万销售额,都卖很贵的东西,毛利70%,然后付出40%的营销费用。所以现在大家都在转型了,做淘宝,做京东。

        记者:你理解的淘宝优势是什么?低价?

        淘宝卖家:单纯做低价的都死了,不过现在大家还在拼。淘宝上稍好些的客单价100元左右,其他2金冠能到60元就不错了,很多新兴的金冠五皇冠只有20元。

        记者:据说淘宝成人用品头号大店可以年销售1个亿?淘宝成人用品基本上是什么格局?

        淘宝卖家:不可能,单店淘宝第二名是2300万左右。此外,淘宝成人用品2011年的前10名,有6名在2012年没有增长或者负增长。所以竞争是非常激烈的。

        所以做成人用品独立B2C的那帮人进来玩不转,就是这个道理。

        记者:你觉得阻碍增长的原因是什么?

        淘宝卖家:不管是价格,产品策略,都越来越犀利了。更重要的一点,淘宝在逐渐碎片化,集市是不会扶持大卖家的。

        传统加盟模式不是零售业态

        记者:或许外界对成人用品电商有所误解,一直以为是闷声赚大钱。

        淘宝卖家:这个行业广义说,早期能够赚钱的人,就是卖壮阳药的,这些是OTC药品,或者是不规范的保健品。现在管得严,大多都跑路了,或者坐牢了。后面赚钱的人,就是收加盟费的,忽悠忽悠市场,用上面那些看似非常庞大的数字,收加盟费赚钱,现在还有不少。

        我们现在做生意的,都不卖任何口服的了,卖口服的和我们不是一路人,因为100%都是假的。我们这一代是真正在淘宝一步一步做的,赚的都是辛苦钱,而且永远面对激烈的竞争的。

        记者:收加盟费的多是在线下店面吗?

        淘宝卖家:加盟费线上线下都有的。

        记者:桔色成人呢?是不是就是走这样的路线?

        淘宝卖家:桔色成人比较封闭,独立B2C已经卖不了什么货了。去京东等地开店,在京东一个月能卖到60到70万,主要还是收加盟费模式。

        记者:加盟模式有何利弊?

        淘宝卖家:开1000家店,倒1000家店,但永远都有一些店铺还是活着的。一个店铺加盟费加首批铺货,就可以赚很多了。

        这和电商完全不是一个模式,甚至不应该说是一个行业的。

        记者:你所理解的区别在哪里?

        淘宝卖家:对收加盟费的来说,他们是收加盟费的行业,不管什么产品,只要大家不了解,让人以为很暴利很好了;我们是零售行业,真正卖东西的,现在大家都一个路子,不卖任何口服药,然后依靠平台拓展。

        记者:线下的成人用品迁移到线上,就赚不到钱了吗?做线上的核心竞争力是什么?

        淘宝卖家:举个例子,比如爱侣工厂,做了十几年工厂,去开店也开不起来。这些东西很多都是虚的,我们现在或许机会不错,以后如何也不知道。还是踏踏实实做事情记者:爱侣的问题出现在哪里?

        淘宝卖家:他们做了20几年工厂了,全国最早的了。但后来进入线上领域,在淘宝、京东都做过尝试,却一塌糊涂。他们有钱、有供应链、有场地,光厂房就200亩地了,国内一年卖个两三千万记者:这属于制造业转型零售商失败的典型案例吗?

        淘宝卖家:可以这么说,所以说什么核心竞争力很多都比较虚,说不清楚的。况且淘宝里面一直都是竞争激烈的,以后也很难说。

        下个机会可能在情趣玩具

        记者:情趣用品领域有没有品牌?

        淘宝卖家:安全套有杜蕾斯、杰士邦、冈本、第六感等,其他牌子都只能3-4元一盒了,只有上述的那几家有点溢价;玩具的品牌只是我们渠道的人知道了,爱侣、百乐、夏奇、积美等,其中也不乏LELO这样新兴高端的。

        记者:作为消费者而言,在成人用品的挑选上有品牌意识吗?

        淘宝卖家:安全套相对普及。玩具类产品而言,消费者鲜有知道,品牌意识并不强烈。但总有一小撮人会选择最贵的,比如LELO。

        记者:你们有没有对用户数据进行比较深入的分析,比如什么类型的用户,哪个地域的用户等?

        淘宝卖家:淘宝上基本是年轻人了,地域比较广了,广东是第一大省。年龄大致在18-35岁左右。

        记者:据了解,成人用品推广手段和渠道还相对匮乏,你们有哪些选择?

        淘宝卖家:没有。淘宝客可能算一个,但也没推几个出去。淘宝还有个试用中心允许我们做,10元包邮,或者10元送5个成人用品给客户,现在只有这个了。但多被卖家用来刷信誉刷销量。

        相比推广而言,我们比较关注产品和客户本身,推广费用我们几乎没有淘宝客的费用占比销售额也就千分之几。

        记者:在这种情形下,你们首要解决的是什么?

        淘宝卖家:把真正把客户需求重视起来,和供应商沟通,不断改善产品,符合客户需求,就这样了。产品做好点,客户愿意回头,慢慢积累就好了。

        记者:未来的增量会在哪里爆发?

        淘宝卖家:安全套是成熟市场,没多少可增长了,重点都是玩具,玩具现在真正符合客户需求的还是太少。

        记者:玩具市场的问题在于用户需求没有完全开发出来,还是有刚需,但产品满足不了?

        淘宝卖家:不是刚需的问题,是现在很多产品没有包装,印刷粗糙,气味庞大,质量低劣,应该说是主流产品。玩具类产品供应链端还不够规范成熟,国家标准都缺失。

        记者:淘宝市场中,成人用品用户是屌丝多还是白富美(或高富帅)多?

        淘宝卖家:不知道。但屌丝也注重产品品质,3快钱的自慰器,也有质量优劣的,我们一直做淘汰升级的事情而已。

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